為什么客戶不買你的展位，因為你沒有說出客戶參展的價值，如果你能說出價值，讓客戶心動，他一定掏錢。
　　
　　所以是價值決定價格，銷售說不出展會的價值，就無法讓客戶掏錢買你的展位，銷售說不出展會的價值，你報出什么參展價格給客戶聽，他都會覺得貴，就是這么回事；有些成熟的品牌展會，展位價格定那么貴，參展商不是照樣趨之若騖嗎？ 還有些不成熟的小展會，展位價格那么便宜，客戶照樣不來。
　　
　　建議：
　　
　　1. 沖動性
　　
　　很多客戶定展位都多少有點沖動，那就是銷售的機會，客戶的沖動通常發生在見面時，前后不超過20分鐘，你如果在這20分鐘沒讓他沖動起來，那客戶走之后就不會再來了，客戶只要說我考慮一下，那基本上客戶就不考慮了，因為銷售沒有抓到客戶的沖動點。
　　
　　2. 喜歡你
　　
　　如果客戶都不喜歡你銷售這個人，那就麻煩了，一般的邏輯是客戶先喜歡你這個人，再喜歡你提供的產品和服務。如果你沒有讓客戶喜歡你，那就無法賣出展位。銷售員要自己先好，先變得專業，再銷售展位，也就是先把自己銷出去，再銷售展位。
　　
　　3. 了解需求
　　
　　銷售的切入點可以從了解客戶需求做起，我因為也做展會銷售，這也是我的愛好，我發現很多展會銷售都有一個問題，他們會這么和客戶說，“您好，我們的展會專業性強，展商有多少多少，觀眾有多少多少，規模有多少平方米。” 我說，“你知道嗎，別家展會銷售也會這么說，這些都不是客戶特別在意的，因為他們在展會官網上自己都看得到。
　　
　　以后和客戶溝通，先不要說展會有多么好，先問客戶公司和產品的實際情況，要不然你怎么知道客戶參展的需求是什么，客戶會在與你溝通中，透露出他的需求，比如客戶會說他是在網上看到我們展會介紹的，他是想找類似我們這樣的企業參展多的展會，針對性要強。所以，以后銷售需要先關心客戶的需求，先問他們公司和產品的情況，你都不知道客戶的需求，就先把自己的展會給吹噓了一遍，你都不知道客戶為什么要參展。
　　
　　4. 痛點
　　
　　就是不愉快的經歷。如果客戶來咨詢你，說他原來參加的是另一個展會，你想不想知道他在那個展上有什么不愉快，你想不想知道他參加那個展發生了什么事情，這都是過去不愉快的經歷，也就是痛點。當客戶情緒起來的時候，銷售的業績也會隨之增加，這話真的很有道理。
　　
　　什么叫做情緒？
　　
　　參展商在展會布展期間，展位里面少了個椅子，電沒有接上，而又沒有人為他及時解決問題時。參展商在開展期間，沒有什么專業觀眾來展位談事，覺得這個展會沒啥效果。參展商在撤館期間，不知道出門單找誰拿，因為主辦方沒有通知到位，因此延誤了參展商的撤展時間。如果這些事情都發生在同一家展商身上，客戶來年還會繼續參展嗎？不太可能吧。此時客戶的情緒起來了，就會尋找類似的展會做為參展目標，所以銷售了解到客戶的這些痛點以后，銷售業績也會隨之增長。