為什么人家就能做到呢，想點(diǎn)方法去做嘛。
　　
　　做展會(huì)銷售要尋找屬于自己展會(huì)的亮點(diǎn)，也就是差異化，不可以想不出來(lái)。你可以試著找一個(gè)時(shí)間，下人禮拜把銷售團(tuán)隊(duì)集合起來(lái)問(wèn)下，我們的展會(huì)差異化在哪里？想不出來(lái)就是沒有嗎？
　　
　　大家覺得CIBE怎么樣，還可以，CBE呢，也不錯(cuò)。你覺得上海當(dāng)?shù)氐目蛻魰?huì)怎么選擇參加這兩個(gè)展會(huì)，外地的客戶又會(huì)怎么選擇呢？那我想請(qǐng)問(wèn)，我們現(xiàn)在要怎么做，可以把上海當(dāng)?shù)氐目蛻艉屯獾氐目蛻舳祭^(guò)來(lái)參加CIBE，我們應(yīng)該怎么做？
　　
　　一定是要有展會(huì)亮點(diǎn)，沒有就很難。
　　
　　有的人說(shuō)客戶在東北，離上海太遠(yuǎn)了，我告訴你，厲害的展會(huì)，再遠(yuǎn)的客戶也會(huì)趕來(lái)參展的，哪怕是國(guó)外的客戶。所以一定要把展會(huì)的亮點(diǎn)做出來(lái)，我們的護(hù)膚品區(qū)域有哪些別的美博會(huì)邀請(qǐng)不到的專業(yè)觀眾？有哪些別的美博會(huì)找不到的專業(yè)媒體報(bào)道？有哪些別的美博會(huì)沒有邀請(qǐng)到的政府關(guān)系的支持，現(xiàn)場(chǎng)的買家見面會(huì)有哪些亮點(diǎn)等等，沒有亮點(diǎn)，就是不可能，請(qǐng)讀者想想看。
　　
　　3. 讓客戶接受展會(huì)的缺點(diǎn)
　　
　　首先，缺點(diǎn)都需要彌補(bǔ)，缺點(diǎn)不要硬熬，你需要找一個(gè)客戶可以接受的理由，客戶不買你的展位一定有他的道理，所以銷售員需要把展會(huì)的缺點(diǎn)變?yōu)榭蛻艨梢越邮艿睦碛伞?br /> 　　
　　比如說(shuō)一個(gè)新的展會(huì)，客戶會(huì)認(rèn)為你的展會(huì)沒有知名度，銷售員怎么回應(yīng)呢，說(shuō)只要你參加了就有知名度了嗎？還是說(shuō)盡管知名度不高，但如果你們公司來(lái)參展，正好可以避開你的那些同行或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣你們就有更多的機(jī)會(huì)和我們邀請(qǐng)的相關(guān)專業(yè)觀眾達(dá)成交易和合作，因?yàn)闆]有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這些專業(yè)觀眾就只來(lái)你們展臺(tái)和你們見面溝通了。
　　
　　那么客戶又問(wèn)了，你們的展會(huì)規(guī)模好像不大嘛，銷售員可以說(shuō)正是因?yàn)橐?guī)模小而精，主辦單位才有精力做定向邀請(qǐng)，才能實(shí)現(xiàn)專業(yè)觀眾與參展商的精準(zhǔn)對(duì)接啊。因?yàn)檫@些缺點(diǎn)確實(shí)存在，就需要銷售找到可以讓客戶接受的理由，除了找出差異化，當(dāng)客戶批評(píng)我們，我們的理由是不是充分，這點(diǎn)千萬(wàn)不能忘記！
　　
　　還有，銷售前你有沒有做好功課？一個(gè)公司銷售員最難培養(yǎng)，我看到很多展覽公司把沒有太多經(jīng)驗(yàn)的銷售員隨便放在銷售崗位上讓他磨煉。“小王，好好地干，市場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)，去吧，你可以的，加油！” 公司的展會(huì)就是這樣被賣壞了，把展會(huì)牌子弄砸的都是那些沒有訓(xùn)練好的銷售員，是品牌的破壞者，因?yàn)榭蛻舻谝粋€(gè)接觸到的就是展會(huì)銷售員，你對(duì)銷售員沒有培訓(xùn)就這樣送上戰(zhàn)場(chǎng)了。
　　
　　我在幾家外資的展覽公司學(xué)到的不是這樣，培訓(xùn)最久的就是銷售員，先培訓(xùn)后上崗，有了基礎(chǔ)之后還一邊培訓(xùn)一邊上崗，這樣下來(lái)至少是半年以上，才讓他和重要的客戶有溝通的機(jī)會(huì)。沒有說(shuō)隨便就丟到市場(chǎng)上去的，這是不對(duì)的，這里值得我們注意。