主動掏錢的客戶還是很多的。其實不是你碰到的客戶很難搞定，而是你要知道，客戶分為兩種，第一種是情感導(dǎo)向，第二種是理智導(dǎo)向。現(xiàn)在請教讀者，客戶買你的展位是理智還是情感？
　　
　　如果你說展位便宜的情況下情感多點，展位貴的情況下理智多點，告訴你錯了。因為我做會展銷售快10年了，很少看到非常理智的客戶，客戶一旦和銷售員關(guān)系熟了以后，就出現(xiàn)了情感導(dǎo)向因素，在主辦單位保證服務(wù)質(zhì)量的前提下，從邀請客戶參展就轉(zhuǎn)變?yōu)榱撕献骰锇殛P(guān)系，甚至是朋友關(guān)系。
　　
　　唯一非常理智的客戶應(yīng)該是在我與同事的電話培訓(xùn)模擬中，同事用盡各種方法刁難、不配合，拒絕參展邀請的時候。如果是在真實的銷售環(huán)境下，在電話中客戶問，“這個36平展位價格能不能便宜點啊？” 銷售員說，“價格是3萬6千，不能再便宜了。” 客戶說，“開什么玩笑啊，我們的參展預(yù)算只有1萬8千。” 銷售說，“恐怕不行啊。” 客戶說，“那就算了。“ 此時客戶準(zhǔn)備掛電話了。銷售連忙說，”先別急嘛，這樣，我試試和領(lǐng)導(dǎo)申請一下，您等我回電。“ 客戶說，”好，請告訴你們領(lǐng)導(dǎo)，我們是在某某行業(yè)內(nèi)的上市公司，你們的某某領(lǐng)導(dǎo)我們也認(rèn)識“。 說完，客戶把電話掛了。
　　
　　銷售去了領(lǐng)導(dǎo)辦公室后，把和客戶的溝通情況一五一十地匯報了給了客戶提到的那位領(lǐng)導(dǎo)，銷售問是不是1萬8可以賣給這樣的客戶，領(lǐng)導(dǎo)想了一下說可以。 過了一個小時，銷售再給那家客戶打過去，”經(jīng)過和領(lǐng)導(dǎo)匯報后，考慮到貴公司的品牌價值對我們展會的正面影響，我們同意1萬8的價格了。“ 客戶說，”好的，明天能不能邀請你們那位領(lǐng)導(dǎo)和你一起來我們公司來一趟，我們確認(rèn)沒問題就簽合同。” 銷售和領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)了時間，沒問題，銷售回復(fù)客戶說，“好的。”
　　
　　第二天領(lǐng)導(dǎo)和我來到了客戶辦公室，客戶說今天就可以簽合同，接下來客戶隨即拿出了一個大的信封，信封里面裝的都是現(xiàn)金，“這是我們支付的參展費用”，把現(xiàn)金往桌上一掉，客戶說，“請數(shù)一下。” 我們一數(shù)，只有1萬5，客戶說，“我們參展只有1萬5。” 我說，“昨天不是說好了1萬8嗎？” 客戶說，“我們老板只有1萬5，不行就算了。” 我們領(lǐng)導(dǎo)說，“要不我們再溝通一下。。。”， 客戶說，“就1萬5。” 最后我們只好心里暗罵，媽的，只好把1萬5收下來了，之后簽了參展合同。
　　
　　為什么我要舉這個我親身經(jīng)歷過真實的案例呢？因為像這么理性的客戶我只碰到過一次。客戶選擇參加你的展會，大部分因素還是前面說到的感性導(dǎo)向，因為你懂得客戶的情感，約客戶約杯咖啡聊聊天，聽一首客戶喜歡的歌曲，送一件客戶中意的禮物，客戶一下子要幾百平米都是正常的，和參展的費用多少關(guān)系不大，頂多就是客戶覺得貴了點，幫客戶打個小折嘍。