3. 談判過程中，跟客戶眼神交流很重要。要看客戶表情，不要一個勁低頭自己說自己的。客戶臉上不耐煩的表情都看不到。另外，看著對方交談，是基本禮儀。產(chǎn)品展示，一定要站客戶側(cè)邊，別站對面，這樣你展示輕松，客戶看著累。入座坐客戶側(cè)邊，不要坐對面。坐對面，直觀印象就是跟客戶是對立的。
　　
　　展會報價：
　　
　　這點很多大神都討論過，沒有定論。我個人的方案跟建議是：
　　
　　一上來什么都沒問的，不報。委婉拒絕，公司展會不報價。了解很多程度的，我是會報參考價：about XX...XXUSD (about 很重要)。另外，一定跟客戶說，展會報價只做參考，具體報價展會后郵件正式確認。這句話很重要，因為萬一報低了，有些客戶直接拿筆與紙記錄的。這樣你的參考價萬一低了，后面他把這個當證據(jù)，就很難搞了。
　　
　　邀請很重要。重要客戶，在國內(nèi)參展，請主動邀請客戶來工廠參觀。邀請之前先問客戶接下來的行程，待多久，會去哪些城市，大陸的手機號，社交賬號等等能及時聯(lián)系上的聯(lián)系方式；在國外參展，重要客戶，可以問辦公室介不介意展會后上門拜訪，如果OK。社交賬號，電話號碼等等提前拿到。
　　
　　Ella Chen
　　
　　我聽linda老師的<Linda外貿(mào)英語口語>上面也講過，分專業(yè)客戶和不專業(yè)客戶怎么溝通。我們每年都參加展會，展會上人很多，這幾年展會上不賣貨，來了客戶先看名片，通過名片先了解哪個國家的，客戶問產(chǎn)品，先問客戶之前在中國買過沒有，一般采購量，還有看下專業(yè)情況，根據(jù)不同市場情況，先報個一般的價格和起訂量，看下客戶反應(yīng)。
　　
　　報價注意的細節(jié)：
　　
　　1.我們一般報FOB天津港的價格，問客戶是否發(fā)中國的其他城市，很多公司發(fā)比較遠的城市，然后從另一個城市出口，發(fā)其他城市運輸成本很高，報價的時候就需要注意加到報價中；
　　
　　2.問客戶需不需要特殊認證，我們行業(yè)，泰國的客戶需要自由銷售證書大使館認證，客戶要是能說上來，那說明他還從中國進口過，說不上來，那就是客戶沒進口過，或者小規(guī)模的走非正規(guī)渠道的；
　　
　　3.溝通過程中，看下客戶側(cè)重什么方面，是側(cè)重產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期，還是關(guān)注新產(chǎn)品，交談過程中，討價還價的都存在的，主要突出你公司自己的優(yōu)勢。反正看你的市場，如果你的市場上已經(jīng)有大的代理商或者獨家代理，個人感覺最好就不要報價了，先收名片回頭了解客戶信息后，再郵件電話溝通。
　　
　　4.還有注意產(chǎn)品侵權(quán)問題，去年我直接碰到一個老外就是談的怪怪的，什么都不關(guān)注，就關(guān)注你的市場在哪里，也不問產(chǎn)品也不問價格，后來發(fā)現(xiàn)是瑞士的一家做我們相同產(chǎn)品，有專利權(quán)的公司，歐洲國家很重視專利保護，我們某些產(chǎn)品嚴格來說是侵權(quán)的，所以談判就要注意了，幸虧當時沒說自己是生產(chǎn)廠家。