大家好，作為一名創(chuàng)業(yè)者，今天和大家來(lái)分享一下關(guān)于客戶挖掘方面的經(jīng)驗(yàn)。有客戶的企業(yè)才有可能在這競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中存活下來(lái)。那么，這么重要的客戶資源，作為創(chuàng)業(yè)者，應(yīng)該如何去發(fā)現(xiàn)和挖掘它呢？
　　
　　首先，客戶定位
　　
　　我經(jīng)營(yíng)著一家定位于高科技企業(yè)信息安全解決方案的企業(yè)，業(yè)務(wù)范圍包括防信息泄露、工控安全、網(wǎng)絡(luò)安全、應(yīng)用安全四個(gè)方面，目前業(yè)務(wù)專注于機(jī)臺(tái)防毒、手機(jī)防泄密等，因此，我的客戶應(yīng)該定位于大型高科技制造廠區(qū)，對(duì)于安全的需求應(yīng)該是極高或者是迫切的，所以我會(huì)根據(jù)這一客戶特性，有針對(duì)性地去發(fā)掘客戶。
　　
　　其次，適合自己企業(yè)的營(yíng)銷方式
　　
　　有人會(huì)說(shuō)，現(xiàn)在營(yíng)銷方式那么多，是不是要將所有的營(yíng)銷方式都試一遍才知道哪種適合自己企業(yè)呢？那這樣勢(shì)必會(huì)增加成本，企業(yè)負(fù)擔(dān)會(huì)加重，在此，我這里推薦幾種有效果的營(yíng)銷方式（經(jīng)親身試用，效果確實(shí)不錯(cuò)）
　　
　　1，展會(huì)
　　
　　參加國(guó)際大型展會(huì)“中國(guó)國(guó)際工業(yè)博覽會(huì)”“世界智能制造大會(huì)”
　　
　　參加業(yè)務(wù)相關(guān)展會(huì)“企業(yè)信息安全展”“電子信息博覽會(huì)”
　　
　　以上展會(huì)，我司是都有參展的，其中工博會(huì)我司也是贊助商之一，此展中我還演講了《高科技制造業(yè)工控安全發(fā)展趨勢(shì)》，受到了參展高層的關(guān)注。因此，參加大型展會(huì)，不僅可以找到真正有需求的客戶，而且是能夠提高企業(yè)曝光率、增加企業(yè)知名度的，一箭雙雕，你值得考慮！
　　
　　2，合作伙伴
　　
　　除了可以尋找配合企業(yè)安全業(yè)務(wù)的供應(yīng)商（eg.阿里巴巴數(shù)據(jù)安全能力成熟度模型合作伙伴…）以外，我司還加入了各種權(quán)威協(xié)會(huì)（eg.上海信息安全行業(yè)協(xié)會(huì)、江蘇省企業(yè)信息化協(xié)會(huì)、蘇州工業(yè)園區(qū)信息化推進(jìn)聯(lián)盟協(xié)會(huì)…）。
　　
　　通過(guò)合作伙伴所接觸到的客戶，他們對(duì)于我們安全業(yè)務(wù)是有一定需求的，所以我們可以直接針對(duì)客戶需求提供安全服務(wù)，讓他們成為我們真正的客戶。
　　
　　3，電話
　　
　　以上兩種方式可能需要企業(yè)前期做一定的資金投入，所以電話營(yíng)銷方式會(huì)比較節(jié)約成本。雖然成本投入較少，但是發(fā)掘客戶周期會(huì)比前兩種方式要長(zhǎng)，花費(fèi)的人力和物力會(huì)更多。電話營(yíng)銷是通過(guò)電話廣撒網(wǎng)的方式來(lái)找尋客戶的，真正有安全需求的客戶是愿意留聯(lián)系方式與我們保持聯(lián)系的，所以電話營(yíng)銷也是一種能讓你找到真正客戶的有效方式。
　　
　　其實(shí)還有很多其他營(yíng)銷方式，像百度推廣、論壇發(fā)帖、知乎問(wèn)答等等SEO優(yōu)化方案，我親身試驗(yàn)后，對(duì)于我們做高科技企業(yè)的信息安全解決方案，尤其是防機(jī)臺(tái)中毒和手機(jī)防泄密的企業(yè)來(lái)說(shuō)，真的看不到明顯的效果，資金投入大把，雖然起初的確會(huì)有咨詢的人員，但他們都不是真正的客戶，最終無(wú)一成功案例！目前，我們已放棄。
　　
　　最后，維護(hù)好現(xiàn)有的客戶
　　
　　這點(diǎn)不難理解，因?yàn)楹同F(xiàn)有的客戶保持好關(guān)系，良好的服務(wù)與口碑是值得客戶向你推薦更多的客戶，甚至，他們會(huì)讓你加入他們的工作群體，讓你獲得更多的客戶資源,，從而你會(huì)找到更多屬于自己的客戶！
　　
　　好了，來(lái)總結(jié)一下我以往的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于如何發(fā)掘真正的客戶，企業(yè)需要做到以下幾點(diǎn)：
　　
　　1，對(duì)于客戶要有準(zhǔn)確的定位，否則大海撈針，是無(wú)法快速找到商機(jī)，創(chuàng)造業(yè)績(jī)的；
　　
　　2，要選擇適合企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷策略，展會(huì)參展、尋找合作伙伴、電話營(yíng)銷這三種方式建議考慮一下，切不能盲目跟隨大流做營(yíng)銷，否則會(huì)入不敷出；
　　
　　3，維護(hù)好現(xiàn)有的客戶，人脈不斷，資源不斷，商機(jī)自然也是不會(huì)斷的。